P.N.L. Empresas - A ARTE das NEGOCIAÇÕES E VENDAS

A arte de negociar ideias, projectos ou bens materiais tem sido buscada por todos aqueles que reconhecem que as pessoas são uma passagem obrigatória neste processo. Grande parte do nosso tempo está envolvido numa negociação. No nosso trabalho, nas relações afectivas, nas amizades a necessidade de se chegar a um entendimento é uma constante.

Na verdade, cada vez mais estamos à procura de dominar esta arte seja para alcançar produtividade e lucro, seja para conseguir relações gratificantes e duradouras. Um dos mitos sobre os negociadores de sucesso é que eles têm uma habilidade, " um jeito especial e inato para a coisa", que os capacita a obterem os excelentes resultados que obtêm.

Na verdade, quando consultados, esses “experts” não sabem o que fazem e como fazem para obterem sucesso. Alguns, quando questionados, podem até responder que seu desempenho é consequências de muitos anos de experiência e de grande motivação para vencer. Não conseguem explicar porque a qualidade do seu serviço é tão extraordinária. O que ocorre é que eles utilizam técnicas de negociação e vendas, das quais não têm consciência.

Cada um de nós é um ser único que pensa de uma maneira peculiar, diferente dos outros. Este modo de pensar também afecta a sua decisão de fazer uma compra ou acatar uma ideia. Podemos honestamente desejar respeitar os princípios de alguém, mas raramente eles se apresentarão de um modo claro que permita percebê-lo e considerá-los. De modo geral eles estão escondidos de gestos posturas e verbalizações aparentemente neutros.

Os grandes vendedores são capazes de diagnosticar a maneira de pensar de cada indivíduo, descobrindo valores para serem utilizados e respeitados. Quem negoceia com excelência é também capaz de estabelecer confiança entre si e o cliente. E quando há confiança os clientes sentem mais predisposição para se abrirem, revelando as suas necessidades e mostrando o que tem que estar presente na transacção para que eles decidam comprar.

Enquanto nos estamos a relacionar com alguém estamos a obter um grande número de informações verbais e não verbais. Uma das coisas que a Programação Neurolinguística (PNL) ensina é como utilizar essas informações para se comunicar melhor e conquistar confiança ao apresentar sua ideia ou produto. E qualquer que seja o contexto de uma negociação, quem quer que seja o cliente, ele compra primeiro confiança e só depois o seu produto ou ideia.

Mas como se estabelece confiança entre um cliente e um negociador? A maneira de conseguir isto é estabelecer uma comunicação inconsciente com o cliente de modo a levá-lo a se sentir à vontade e a criar um sentimento de proximidade e compreensão. A PNL modelou os “experts” em negociação e vendas de modo a descobrir o que eles fazem - que nem eles sabem - para obter a performance que obtêm. Ao fazer isto a PNL colocou à disposição de qualquer pessoa as estratégias desses génios. Agora esta mágica pode ser ensinada